皆さんこんにちは。アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社の林です。
「計数管理の研修や解説はパチンコばかり、パチスロの計数管理も学びたい」、こういう声にお応えして今回、記事を書こうと思いました。
パチンコに対してパチスロは管理項目が少なく、またメンテナンスにおいてもパチンコのように多岐にわたるものではなく設定を変えることしかできません。そのため数値的なことや計算よりも、対処療法的に当日の営業結果から翌日の内容を決めるお店が非常に多いです。
パチスロは設定が6段階ありますが、現状ほとんどで設定①の出玉率が98％前後あります。このため「設定①しか使えない」と考えてしまうかもしれません。
しかしこれは間違いです。パチスロは設定を組み合わせることで、そして設定②以上を使っていくことで利益を増やせるのです。
今回のWebセミナーではパチスロにおける計数管理の基本を理解し、それを設定配分に生かして業績＝IN枚数と利益を向上させていただければと思います。
今後の連載は以下のような内容で更新してまいります。
（基礎編） 計算編
目的：パチスロ計数の用語と計算式、それぞれの関係性を学び、そこから設定配分から求められる利益の計算ができるようになる。
【第1回】「出玉率の計算」：出玉率と割数の違い、加重平均という計算 （4/15 UP）
【第2回】「出玉率1％の変動コイン粗利」：出玉率1％で変動するコイン粗利を理解する（4/30 UP）
【第3回】「損益分岐出玉率」：損益分岐出玉率の計算式を理解する
【第4回】「利益の計算」：コイン粗利と損益分岐出玉率から利益を計算する
【第5回】「設定配分の計算」：設定の組み合わせで変化する割数、利益、IN枚数を計算する
【第6回】「営業計画達成」：計画している割数から要求される出玉率を求める
（実践編） 設定投入編
目的：設定の投入を変えることで業績が向上することを理解する。
【第1回】パチンコもパチスロもゴールは同じ、しかし調整手法は違う （4/16 UP）
【第2回】顧客ベネフィットは新台やイベントではない、設定である（6/4 UP）
【第3回】高設定を使うには
【第4回】周辺に強い店があるから、向上可能性が高くなる
【第5回】設定管理におけるKGI、CSF、KPI
【第6回】遊技機とイベントに頼らないパチスロ営業をする
※連載の順序、内容は変更する場合があります。
※基礎計算編と実践設定投入編は同時並行で更新していく予定です。
それでは実践編第2回、「顧客ベネフィットは新台やイベントではない、設定である」について学んでいきましょう。
■ お客様の求めることの本質
【問】
今ランチを食べようとしていて候補は２軒あります。いつも同じメニューしかないけど美味しいお店と、新作メニューが常に用意されていて装飾や店内の飾りつけも雰囲気がありテレビ雑誌でも取り上げられたことがあるけど味は普通というお店。
さてどちらに行こうと思いますか？
ほとんどの人は前者の「美味しいお店」に行くと答えるでしょう。「たまには新作もいいかな」と思うこともあるでしょうが、継続していこうと思えるのは美味しいお店ですよね。
これは飲食店においての、顧客の求めるファーストプライオリティ（最優先すべきこと）が「味」にあることを示しています。
さてパチンコ店に求める顧客のファーストプライオリティは何なのでしょうね？
■ パチンコ店に求められるのは出玉
パチンコ店に行くお客様が求めること、それはやはり出玉だと思います。
しかしすべてのお客様に出玉を提供することは現実的に不可能でありそれはお客様もわかっていますから、思考は「勝てる可能性が高そうなお店を選ぶ」となります。
つまり、
出ること → 出そうな気がすること
勝てること → 勝てそうな気がすること
出なければ支持しないのではなく、「出そうな気がする」お店を支持すると考えられます。
では次に、
・出そうな気がするお店にするには具体的に何をすればいいか
を考えます。
これはシンプルに「高設定を使う」となるでしょう。高設定をより多く投入してその挙動と出玉を感じてもらうことが一番の「出そうなお店、チャンスの多いお店」と思ってもらえることになります。
よって、パチスロにおいては出そうな気がすることの演出は「高設定を用意する、置いておく」ことで解決できることになります。
■ 暴発という現実
高設定を使えばお客様の支持が高まるであろうことは誰でもわかります。
しかし高設定を使うと「出そうな～」どころではなく実際に出てしまう恐れがあり、しかも今は爆発力のある機種が多く設定①の台が勝手に大きな差枚数を出してしまうこともあります。
また「勝手に出る」わけですから、特別に高設定をおかなくても出玉は見せられることも事実です。
そのため設定担当者の思考は、
・いかに抑えるか？
となるでしょう。
「設定①であっても出るときは出る。どの台が出るかがわからないので、出たときの保険として低設定を多く置く必要がある」、こう考えるのです。また「今の機種のほとんどは設定①の出玉率が98％前後あるので、設定①でないと営業が成り立たない」、こうも考えます。
たしかに出る台はわかりません。また勝手に噴いてしまうことも事実です。だからと言って低設定ばかりを使うことが、いわゆる「暴発」を誘発することにつながっています。
上記は縦軸に差枚数、横軸に経過期間をプロットしています。この図のように理論的には放出した後は同規模の吸い込みをするはずなので出方はある程度の期間では理論通りの出玉率に収束するはずです。
実際には上記グラフのように、放出後は細かい吸い込みを続けた後にまた放出が発生してしまい理論値を超える出玉率が続くことが多くあります。
これを多くの方は暴発、逆噴射というような表現をし、「だから、抑える方向性を志向しないといけない」と考えます。
しかしこれは暴発でも逆噴射でも何でもなく必然です。このように噴くことが続いてしまうのは、そのお店（その台）の期待値が低いことが原因です。つまり「出たのはたまたま、もう出ない」と思うから（思われるから）継続遊技もしないし、次の客もその次の客も少し打って止めてしまい、そのうちまたヒキの強い客が出してしまうからです。
この改善には「出そうだな、この台はいい」と思って継続遊技をしてもらう必要があり、そのためには高設定を置いてお客様にその挙動を感じてもらわないといけません。また、いろいろな台にいろいろなタイミングで置いておくことで「お店自体の信頼度」を上げておくことが必要です。
そもそも低設定しか使えなくなっている根本はどうしても噴く台が出てしまうので抑えるためだと思います。
しかし「出る台、噴く台は誰にもわからない」と考えるべきです。そうであるならば、「いかに抑えるか？」ではなく「いかに打ち込ませるか？」を追求すべきはずです。
ある台が差枚数▲5,000枚を出したとしましょう。これを、その台が放出する前に事前察知して抑えるということは無理な話です。しかし黒差枚数の＋100枚を50台作ることができればこの分を吸収できますよね。
黒差枚数を作る、言い換えれば「打ち込んでみたい」と思わせるために必要なことは「出そうな挙動を体感する」ことです。そのために高設定をちりばめていくのです。
■ イベントは本当に必要ない？
冒頭の飲食店の話に戻ります。冒頭の結論は「味が顧客ベネフィットの本質で、それがないと支持されない」としました。
さて今度は書籍購入について質問です。
著作物の販売には「再販売価格維持制度」が適用され、新品に関しては定価販売が義務付けられています。上記の例でいえば立地も商品も、価格もまったく同じ条件ということになるのですが、多くの方はやはりA店（きれいで、接客もよいお店）で購入したいと考えるはずです。
つまり条件が同じであるならそのほかの要因もやはり必要だということであり、冒頭の飲食店の例でいえば「装飾や話題性、新作もやっぱり必要」となります。
ただし間違えてはいけないのが優先順位。やはり味が最初にあって、そのうえで＋αの条件をそろえていくということです。
■ 顧客ベネフィットは新台やイベントではない、設定である
パチンコ店についていえば、新台入替、イベント、装飾、接客その他すべてがこのプラスαにあたります。出玉という最重要ポイントをまずクリアし、その上でこれらの要素を加えていく必要があるのです。
多くのパチンコ店はこの部分で間違いを犯しています。「出玉は適切、むしろ出ていて困るくらい」と考えてその他のことばかりを追求していて、結局真のベネフィットを提供できていないので一時的な集客で終わっているお店が非常に多いです。
入替もイベントも必要、ただしその優先順位は2番目以降です。
まず取り組むべきは「出そう」と思わせること。それは入替やイベントではなく本質的な体感、高設定を遊技してもらうことです。
ただ、「高設定を投入したら利益が減るのではないか。」、こう考えるかもしれません。このことに関する対応は次回第3回でお伝えします。
【今回のポイント】
・顧客ベネフィットは出そうな気がすること。この提供を追求する。
・暴発ではなく必然、それは期待感のなさから発生する。
・入替やイベントはプラスα。主ではないが必要である。
■ お客様の求めることの提供で稼働と利益は必ず上がる
設定の入れ方を変えれば稼働は上がる
それは新台入替に頼らないで可能である
それはこれまで考えられていた手法からの転換である
それは簡単に可能である
もしも興味があるならこちらをご覧ください。
