皆さんこんにちは。アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社の林です。
「計数管理の研修や解説はパチンコばかり、パチスロの計数管理も学びたい」、こういう声にお応えして今回、記事を書こうと思いました。
パチンコに対してパチスロは管理項目が少なく、またメンテナンスにおいてもパチンコのように多岐にわたるものではなく設定を変えることしかできません。そのため数値的なことや計算よりも、対処療法的に当日の営業結果から翌日の内容を決めるお店が非常に多いです。
パチスロは設定が6段階ありますが、現状ほとんどで設定①の出玉率が98％前後あります。このため「設定①しか使えない」と考えてしまうかもしれません。
しかしこれは間違いです。パチスロは設定を組み合わせることで、そして設定②以上を使っていくことで利益を増やせるのです。
今回のWebセミナーではパチスロにおける計数管理の基本を理解し、それを設定配分に生かして業績＝IN枚数と利益を向上させていただければと思います。
今後の連載は以下のような内容で更新してまいります。
（基礎編） 計算編
目的：パチスロ計数の用語と計算式、それぞれの関係性を学び、そこから設定配分から求められる利益の計算ができるようになる。
【第1回】「出玉率の計算」：出玉率と割数の違い、加重平均という計算 （4/15 UP）
【第2回】「出玉率1％の変動コイン粗利」：出玉率1％で変動するコイン粗利を理解する（4/30 UP）
【第3回】「損益分岐出玉率」：損益分岐出玉率の計算式を理解する（7/4 UP）
【第4回】「利益の計算」：コイン粗利と損益分岐出玉率から利益を計算する（9/11 UP）
【第5回】「設定配分の計算」：設定の組み合わせで変化する割数、利益、IN枚数を計算する
【第6回】「営業計画達成」：計画している割数から要求される出玉率を求める
（実践編） 設定投入編
目的：設定の投入を変えることで業績が向上することを理解する。
【第1回】パチンコもパチスロもゴールは同じ、しかし調整手法は違う （4/16 UP）
【第2回】顧客ベネフィットは新台やイベントではない、設定である（6/4 UP）
【第3回】高設定を使うには（7/12 UP）
【第4回】強みを伸ばすのではなく、弱みを補う設定を優先する（12/31 UP）
【第5回】設定管理におけるKGI、CSF、KPI
【第6回】遊技機とイベントに頼らないパチスロ営業をする
※連載の順序、内容は変更する場合があります。
※基礎計算編と実践設定投入編は同時並行で更新していく予定です。
それでは基礎編第4回、「弱み中心の考え方」について学んでいきましょう。
■ イベントに注力するとダメになる
パチスロ市場において出玉系、設定示唆系のイベントが大流行りです。
・「第三者」がXにおススメ店舗と結果の報告をポストする
・特設サイトが優良ホールを認定し、日付指定で関連景品販売をする
などがその代表格であり、この日は自店独自のイベント開催よりも圧倒的な集客をみせます。
しかしこの手法、当日は確かに集客しますがなかなかその後の再来店につながることが少ないのもまた事実です。
一般的にイベントは以下のような稼働推移になることを目指しています。
・イベントを行うことでこれまでに来店していなかった客層を呼び込み、一時的にせよ客数の向上を図る。
・イベント後の客数は落ち込むが一部は「オイシイ思いをした」ことで残る。
・完全に落ち込む前に再度イベントを行う。
この繰り返しで少しずつ客数、稼働を伸ばそうというシナリオです。
しかし現実は以下のようなものでしょう。
・イベントで一時的に伸びる。
・しかし翌日には元に戻る。
・これでは拙いので再度イベントを行うが、以前よりも反応が弱く前回ほどにはならない。
・これでは拙いので（以下繰り返し・・・）
当然イベントで期待を裏切ることはお店の信頼度低下につながるのでイベント時は出していきますが、その財源はノーイベント日になります。
そうなるとノーイベント日に来店される常連さんから取ることになるので平常営業での減少を引き起こし、それをリセットする意味でさらに強力なイベントを企画実行していくことになります。
ここで「イベントは集まるのでそれほど出さなくてもよい、その代わりに平日に出していかなければ」と考えて出し方の変更をしますが、そうすることで今度はイベントの信頼度低下を招き、そしてそんなことをしても平常営業日はなかなか伸びないので結局どんどんイベントの形骸化からお店自体の信頼度が下がります。
結局イベントは無意味になりますが、それでもイベントをやらなければもっと落ち込むと考えて、名前だけの空イベントを繰り返してもはやどうすることもできなくなっていきます。
こういったお店、とても多いのではないでしょうか。
■ 問題点
特別なイベントを開催すると確かに集客が期待できます。しかしそこ＝強い日にばかり注力するということは稼働の偏りを引き起こし、稼働格差を拡大させてしまいます。
例えば上記の店舗では月に3回の特日イベントに注力しています。
一般的に会議報告では上記データの3行目、つまり「月間平均」データを報告するでしょう。「自店は厳しい状況だが甘い営業を志向している（月間利益率は15.9％、コイン粗利も0.46円）、全国平均レベルで営業している」というものです。
また特日イベントの報告では「イベント日は12,000枚を超えており、お客様の期待に答えた営業をしている」となり、「もう少しで4,000枚なので強みを伸ばすべく頑張る」というような報告もするでしょう。
しかし実際は月の27日で利益率25.0％/コイン粗利0.73円という状況であり、これではいつまでたっても4,000枚は無理です。もちろん特日に13,000枚まで伸ばせば到達しますが、そうなると稼働格差がさらに広がり、加重平均により利益率とコイン粗利のさらなる低下となってしまいます。
そして「それでは拙い」とばかりにノーイベント27日をさらにシメることで対応すると、一時的に利益は元に戻っても平常営業のIN枚数のさらなる低下の悪循環に陥ります。
これは「強みにばかり注力する」から起こるのです。
結局「高稼働」と言っても一部の日、一部の機種だけで引っ張っている状況では稼働の偏りで高割数になってしまうこと、そして実際にはほとんどの営業日で高コイン粗利/高利益率での営業となっていて、それが思うような営業にならない原因となっています。
この改善には、
・いかに平たい稼働を作るか
・いかに注力台（注力日）以外で稼働を作るか
がカギとなります。
そして、そのことが今回のポイントとなるのです。
■ 解決策（１） 稼働格差を縮小する
上記のお店の日別稼働は次のようなものでした。
このお店は「5のつく日」に特日を設けておりその平均IN枚数は12,000枚、いっぽうその他27日間の平均IN枚数は3,000枚という状況です。
このグラフをちょっと加工してみましょう。加工方法は先ほどのお店の日別IN枚数を降順で並べ替えです。（30日間、降順）
特日の3日間（10％）で全体IN枚数の20％を占めています。
また土日営業9日間（33％）で全体IN枚数の50％を占めています。
残り18日間（60％）で全体IN枚数の50％です。
いかに、少ない日にちでIN枚数を作っているかがわかると思います。
IN枚数の多い日に出てしまうと（出してしまうと）、その他の営業日ではそもそも稼働がないので思うように利益が確保できないです。
必要な粗利を確保するために本当にすべきことは「稼働のない日を押し上げること」なのです。そしてもちろんこれは稼働の底上げとなり、全体の稼働も向上する手法なのです。
日別でも同じ
これは日別の稼働格差にも同じことが言えます。結局「暴発」と言われる現象がなぜ起こるかというと、「出た台の差枚数をその他の台で吸収（回収）しきれていないから」となります。
どの台が出るかはわかりません。遊技客のヒキ次第です。「今日出る台をあらかじめ特定して、抑える」は無理なのです。
しかし出る台はわからずとも打ち込みを増やすことはできます。「事前察知して▲5,000枚を抑えること」は無理でも「＋100枚の黒差枚数を作ること」はできます。それは「いろいろな台に期待を持てる店にすること」です。
そのために必要なことは、
・日々、いろいろな台に設定を使っていき体感してもらうこと
です。
そしてその際、人気台に投入ではなく「不人気台、低稼働台」を中心に入れていくのです。
この繰り返しを続けていくことで「この店は設定を使っている、勝てそうな店だ」と認識してもらうのです。
なぜ不人気台に設定をいれるのか。
それは「できるだけ多くの台に投入すべきだから」となります。人気台に投入するとどうしても稼働を引っ張り上げ、当然設定が入っていれば「出る」ことになり、加重平均で全体の出玉率も上がってしまいます。
しかし不人気台では設定示唆が出て設定①を否定しても出るまで打ち込むことが少なく（そもそも人気がない）、仮に出たとしてもその実害は少なくて済みます。
→ IN枚数1,000枚で120％出ても▲200枚
「稼働がない、不人気台に設定を投入する意味があるのか？」
当然、こういう疑問が出るでしょう。しかし私は逆に「稼働がないならどんどん投入しても問題ないでしょう？」と答えます。
■ 解決策（２） 設定①を減らし、幅広く投入する
ある関東地方のお店のデータです。
中盤にかけて設定①の台数が少なくなるとIN枚数が伸びていき、後半に設定①を増やしていくとやはりIN枚数の低下傾向を示しています。
このときの平均設定とIN枚数の関係は以下のようなものでした。
実は「平均設定」という観点では11/12以降の平日の数値と休日の数値は同じ、それでいて後半はIN枚数の低下傾向を示すことになっています。
これは、平均の設定よりも実際の設定②以上の「台数」のほうがIN枚数に与える影響が高いことを類推させる現象といえます。
→ 「①①①①⑥＝平均2.0」よりも「②②②②②＝平均2.0」のほうがIN枚数を向上させる
→ 突出した高設定は平均こそ引き上げるが割数も不安定になる可能性が高いので、やはり設定②以上を幅広く多い台数に置いた方が効率が良いと思われる。
「IN枚数を向上させるセオリー」としては、
・稼働格差が多いと思われるときは中間設定中心（極端にしない）
・稼働格差が小さいと思われるときはメリハリ設定
が良いとされます。
→ 稼働格差がある場合、いろいろな台を打ってチャンスを感じてもらう
→ 稼働格差が少ない場合、別のだれかが出すのを見て射幸心が高まる
■ まとめ
「稼働を伸ばせば利益も増えるはず、だから強みを作って注力する」、この戦略を戦術レベルで実行しているのが特日、強イベントの開催です。
またこれを日別営業で考えるならば「高設定があることを示唆（告知）しての、おすすめ機種の設置」です。
この施策を進めれば進めるほど稼働格差が拡大し思っているよりも噴く（俗に暴発と言われます）ことで、イベント日以外（日別ならばイベント対象機種以外）で取ろうと設定を下げ、それがまた格差拡大の悪循環に陥ります。
今回「すべここと」としたこと（低稼働台に注力する）を1年間通していただいたお店のデータは以下のようなものです。（関西地方某店）
年初よりも売上、IN枚数の上昇とともに利益率も向上しています。
低稼働台に注力することでボトムの向上が図られることで稼働の向上につながり、また稼働格差が縮小するので利益の確保もしやすくなっていくのです。
【今回のポイント】
・イベントを伸ばす、注力するのではなく、ボトムを重視する
・稼働格差縮小を目指す
・設定はできるだけメリハリよりも幅広くを志向する
■ お客様の求めることの提供で稼働と利益は必ず上がる
設定の入れ方を変えれば稼働は上がる
それは新台入替に頼らないで可能である
それはこれまで考えられていた手法からの転換である
それは簡単に可能である
もしも興味があるならこちらをご覧ください。
