毎週水曜日更新、「 コンサルティングの現場 より 」

3月決算の企業は今週から新年度がスタートしています。

季節指数の低い3月が特に後半で厳しい営業だったお店も多いと思いますが、ここからは気持ちも新たに前を向きたいところです。

さて、そうはいってもまずは集客できなければ売上も利益も上がらないのですから、いかにお客様に自店を印象付けるかが重要です。

そこで今回は、集客するためにまず考えてほしいことについてお伝えします。

「本が売れるかどうかは、タイトルと表紙で90％決まる」と言われています。これは本を買おうとしたときの自分の行動を振り返ればわかるのですが、本を買うとき、よほどのベストセラーが欲しいという場合を除き普通は「あの本を買おう！」として書店に行くことはまずありません。

書店に行き棚を眺めながら歩き、背表紙や表紙を見て「ん？」と気になって手に取り、パラパラと中身もしくは序文などを読んだ後に購入を決める場合がほとんどです。

つまり本を購入するのは「衝動買い」が主になるのです。そのため本のタイトルは非常にキャッチーなものが多くあり。そこに適切な表紙（挿絵）を入れることで人の目を引き付けようとします。

この冒頭の話、これはマーケティングでいうところの「AIDAの法則」に沿っている手法です。

①　Attention（注目）
②　Interest（興味）
③　Desire（欲求）
④　Action（行動）

の頭文字を取った用語で、「ヒトが購買行動を起こすときの情報処理の流れ」を示しています。
→ヒトが何かを購入するときは、「目に留まり、気になり、メリットがあると考え、購入する」という流れがある

※③と④の間に「Memory（記憶）をいれて「AIDMA」とする考え方もあります。これは実際の商品が目の前にない場合（例えば新聞広告やTVCMをみて）は一時的に記憶しておき、実際に商品を目の前にしたときに記憶を呼び起こして購入するという流れを示します。

さてこのAIDA（AIDMA）の法則、重要なことは①と②＝ヒトの目に留まり、興味を持たせられるか？の効果にかかっています。

先般ある会社からDMが届き、そこには「金が足りないときこそ、売上を下げることで業績が上がる。これが経営の原理・原則なのである～」という逆説的なコピー文が載っていました。

一瞥したときの普通の感覚ならば、これが経営の原理原則だと言われても「？」となります。これこそがDM発送者の意図するところであり、AIDAの①と②を実践できています。大量の書類や封書の中でこのDMが気になってしまったのですから。

このAIDAの法則、パチンコ店でももちろん当てはまります。折り込みチラシ、店頭イーゼル、のぼりその他の広告宣伝および店内販促での顧客誘導などすべてにおいて「お客様に注目させて興味を持たせること」が重要なのです。

最近は広告宣伝規制もありあまり刺激的なキャッチコピーは使わなくなっています。だからと言って入替機種や時間などの告知だけになってしまっていては、自店のことをお客様に注目してもらい興味を持ってもらうことは難しいでしょう。

今一度、チラシの文言、のぼりのデザイン、イーゼルスタンドの内容を練り直してみてはいかがでしょうか。ポイントは「どんな構成、文言なら目につくか？」です。