この文章は月刊アミューズメントジャパン誌にて連載されている「基礎から再確認 パチンコ計数管理 」の第23回、2021年4月号に掲載されたものです。
改めてウェブ上にアップすることで連載内容のおさらいになるかな、と思いますので、今後も定期的にアミューズメントジャパン誌の連載をアップしてまいります。
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皆さん、こんにちは。アミューズメントビジネスコンサルティング株式会社の林秀樹です。
計数管理に対して苦手意識を持つ方も多いと思います。この連載ではそういった苦手意識を克服していただくために、分かり易くお伝えしています。
「計数管理」というとホールコンピュータの数字を分析し遊技機のメンテナンスに生かすことだと思われている方も多いと思います。もちろんそれが主目的ではありますが、それ以外でも活用する場面があります。
前回は他店調査で試打する際の他店メンテナンス数値を把握する考え方と計算方法の確認でした。今回は企業経営でも重要な営業計画の考え方を計数管理の面から考えてみます。
■ 営業計画 における「景品管理」という考え方
営業の管理手法には割数での管理と玉粗利での管理があります。
・割数管理は利益率から計算する
・玉粗利管理では稼働を基に計算する
という違いがありますが、どちらも管理するものは「利益そのもの」でありそこには顧客視点がありません。（玉粗利管理ではアウトを伸ばすことを志向するので「顧客視点」に思えますが、その重要管理点はやはり利益です。）
さてここで別の角度から管理する指標として「景品管理」というものがあります。
これは「どれだけ出すか」をその重要管理点に置いており営業の結果で残ったものが結果的に利益になるとするものです。
例えば、
・平日は400万、出す
・週末は600万、出す
と決めたとします。
この時に平日売上450万、週末売上700万ならば粗利益は「（450万－400万）×20日＋（700万－600万）×10日＝2000万」です。
あとは戦略的に「自店はどのような出し方が理想的か」を考えて計画を組んでいくことになります。
■ 営業計画 の基本は「毎日、同じ」営業
ここで基本的な営業の進め方を考えます。（イベント等での放出を考慮しない、基本的な計画作成です。）
適正な企業経営において利益はとても重要であり、その利益を無理なく計画的に確保するために営業計画を立てます。
そして「利益の源泉は稼働にある」というのは管理者においては共通の認識であり、そのために「いかに稼働を維持、向上させるか」を日々、考えていることだと思います。
稼働を維持、向上させるために「利益率を程よくコントロールしよう」というのが割数管理（利益率管理）であり、「アウト1発の利益を固定して稼働をコントロールしよう」というのが玉粗利管理です。
どのような管理方法であれ業績を向上させるためには、基本的にはお客様に常に、いつ来店しても同じような期待感を持ってもらう必要があります。
そしてどちらの管理でもその管理点を「毎日、同じ」志向とすれば、この「いつも期待できる」を実現できそうにみえます。
しかしやはりこの2つの管理方法は「利益をまず考え、残ったものが景品（出玉）」なので出発点はお店側の視点となり、これは純粋な顧客視点、出玉の期待感から出発する考え方ではないです。
これに対して「毎日同じ景品」を志向した場合、視点の出発点はお客様だということがわかります。
実際の出玉感について考えてみると同じ割数や玉粗利での営業では売上が多い日、曜日には高い出玉感となりますが、低い日、曜日にはその分出玉感が減少し、稼働の高い日がより強く、稼働の低い日がますます弱くなっていきます。
一方、景品管理で「毎日同じ景品」とするならば、毎日同じ量の景品を出すのですからいつ来てもホール内は同じ出玉感、同じ雰囲気を作れます。
「毎日同じ期待感」を演出するには景品管理が適していることがわかります。
■ 出方をそろえる営業を志向する
この20年ほどはイベントに傾斜配分する営業が多くみられました。当初は「イベントは＋α」という営業でそれこそ特別感を演出できていましたが、徐々に稼働はイベント日だけに集中するようになります。そうなると、
① イベントを出さなく（出せなく）なる
② イベントで出すために平常営業を抑える
のどちらかをせざるを得なくなってきました。
イベントで出さない選択をするとイベントの信頼度低下からお店の信頼度低下につながり、平常営業もイベントも稼働が取れなくなっていきます。
そしてイベントで出すために平常を低めで営業することになりさらに常連さんが遠のき稼働の低下という悪循環が形成されてしまいます。
また最初から平常を抑える営業ではそのまま常連さんがいなくなり、イベント時だけ来店する客層のお店になりこちらも悪循環に陥ります。
この問題の表面的な部分はイベントと平常営業で極端な傾斜配分をしていることですが、その本質的な問題は行き過ぎたイベント重視営業の弊害です。
いうまでもなくパチンコ店はイベントで増加する客層ではなく継続来店されるお客様で成り立っています。イベントが「常連さんへの還元」であった当初の通りであればこのような状況にはなっていないでしょう。
割数管理や玉粗利管理で「毎日、同じ」を志向すると徐々に稼働は特定の日（稼働の高い日、曜日）に偏っていきます。
もちろんそれが全ていけないわけではなく状況によっては必要な時もあります。
しかし基本的には「どれだけ、出すか」をみる景品管理の視点を持ち、景品を毎日同じような出方にすることを考えることで全体のベース稼働を上げていくことができます。
【今回のポイント】
・視点をお客様からにする
・割数管理、玉粗利管理では毎日同じにはならない
・平常営業を重視する
