「モノを買う（サービスを受ける、遊びに行く）」のは 期待 があるからです。
購入に至るまでにはいろいろな要因が絡むものですが、やはり大きくは「期待」です。

ではまず、そうした購買行動はがどのようにして起こるのかを考えてみます。

ここでは書籍を購入することを考えてみましょう。
・会社で上司に買うように（読むように）言われたから
・友人が薦めてくれたから
・新聞や雑誌の広告を見たから
・この書籍の著者が好きだから
いろいろな要因がありますが、実は書籍購入の圧倒的に多いパターンは「偶然、手に取って、面白そうだと思ったから」です。タイトルに惹かれたんですね。

＜参考＞
「タイトル８割の法則」で売れる本を作ろう
https://www.tensaikojo.com/blog/3301.html

なんとなく書店に行きふらふらっと書棚を歩きビジネス書コーナーに行く、そこには豊富なラインナップでビジネス書が並んでいる、色とりどりタイトルも様々で「どれがいいかな～」と迷うはずです。

「どれがいいかな～？」
　↓
「( ,,`･ω･´)ﾝﾝﾝ？面白そう？」
　↓
「ちょっと中身を見てみよう、『はじめに』と目次を読んで・・・」
　↓
「ほうほう、おもしろそうだな」
　↓
「買おうっかな♪」
　↓
「1,400円か・・・」
　↓
「その価値はありそうだし、買おう！」

このような流れで決めるのではないかな？と思います。
そしてこれまでに多くの書籍を読んできたのではないでしょうか。

ところでその書籍を手に取って購入した理由を聞くと次のような返答があります。

Q.なぜこの書籍を買ったのですか？

A.役に立つことが載っていたから
A.素晴らしい内容だから
A.心に響いたから

しかし上記は、実は「読書後の感想」です。「購買動機」ではないですね！
読んだから内容について述べることができたのであって、読む前に「その良し悪し」を評価はできないですからね～。

では、どうして書籍＝購入した商品の全容を知らずに買ってしまうのでしょうか？そこに秘密が、「買わせるカギ」があるのでしょうか？

あります！
買いたいと思うとき、実際に買うときというのは、紹介や強制を除き、たとえ商品の全容を知らなくとも「あるキーワード」に則って行動しているのです。理由もなく適当には、ヒトは絶対に買いません！（おカネを出しません！）

そのキーワードとは・・・・

「 期待 」

です！

タイトルを見て、「はじめに」を読み、目次を流し見して「この本は自分に役に立つかもしれない」という
「期待」を持つからこそ、その書籍を買います。

これはもちろん書籍のみの話ではないですよね。
ということでパチンコ営業にあてはめます。

＜新台入替＞
・新機種の面白さを伝える
・その機種がいかにアナタ（お客様）の心をくすぐるかを伝える

＜お店のこと＞
・自店はいかにアナタ（お客様）にとって楽しいのかを伝える
・自店はいかに他店よりもアナタ（お客様）にとって「来るべき店」なのかを伝える

「期待する」の主語は「お客様が」です。お店の押し売りではダメで、お客様の目線で考える必要があります。

ただし間違ってほしくないことがあります。
それは「過度な期待を持たせることは、×」ということです。過度な期待を持たせる煽りは、期待に応えられない（とお客様が思ってしまうと）自社に「悪評」がたってしまいます。

ということで今回は「モノを買うとき（おカネを出すとき）のカギ」をお伝えしました。

「期待が、お客の財布を開ける」、売り込むのではなく期待をくすぐることが売上アップのカギです！

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